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如何利用“增长黑客” 技术引爆流量?


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周六参加了这个会议,总结了一些会议心得分享给大家


增长黑客是什么?

创业型团队在数据分析基础上,利用产品/技术手段来获取自发增长的市场运营技术。

Sean Ellis 最先提出 “Growth Hacker” ,并帮助硅谷多家公司完成产品的快速增长,其中不少已经IPO,其中最著名的是Dropbox。

当时Sean在Dropbox负责用户增长,他用了一年的时间,将用户的基数和使用频率提高了500%。

Sean对黑客增长有一个很有趣的定义:A growth hacker is a person whose true north is growth——黑客增长的唯一的使命就是Growth,因为公司的估值是与增长息息相关的,增长是所有公司核心指针。

增长黑客的核心,是以最快的方法、最低的成本、最高效的手段获取大量的增长。

增长黑客提出了一个新的AARRR的增长模式,Aquisition、Activation、Retention、Revenue、Referral,即获取、激活、留存、变现、推荐。

人才知识体系

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《增长黑客》 作者范冰分享如何利用GH思维写成这本畅销书 

1、 悖论:写营销书但自己的书居然买不出去?那说明这本书所讲的理论就没有什么说服力2、 需求源于自身:EAT YOUR OWN DOG FOOD, 对自己真正有价值的东西放到书里面去。

3、 最小化可行产品验证市场:MVP Market fit, 减少写概念等读者不爱看的东西,增加案例,图表等内容。

4、渠道分析:最畅销榜是哪些,大众口味是哪种偏好。先写案例创业有多苦,多难,产生共鸣,然后在写如何通过growth hacking的方式获得较大增长

5、名人背书:请Tim dreper做推荐序,鼓动国内一线投资机构做序。一层层推荐人写序

6、邮件推送提醒订阅,推送增长黑客相关文章给读者

7、SEO反盗版:前后各30页做成PDF伪盗版,通过SEO率先在搜索引擎传播,获取很好的排名,防止盗版pdf获取更好的排名

 growing fucking 的行为

1 、 宅袋洗:剪断大学生所有宿舍洗衣机的电源线。让人强制使用2、  蜻蜓FM:在安卓版本上放后门,普罗米修斯。提升自己的数据,给投资人看

3、  日历被骚扰:自动植入事件,不管接受还是拒绝,会一直看到。

4、  中国10年前就有,下载网站的各种下载链接,非常有迷惑性。

5、  杀毒软件,自己发病毒,自己杀自己的病毒,扩大影响

Growth hacking 常见误区

1、 将GH视为银弹, 正解:先验证PMF(product market fit),再考虑GH2 、寻找GH完全乱枪打鸟 正解;你需要先制定出你的增长模型、核心指标

3、 如何设定你的核心指标

比如:
亚马逊–  商品销售额

Medium– 总阅读时长

Quora —  有多少问题被回答

Airbnb– 有多高比例的整晚房间被租赁出去

Uber —  乘客从叫车到上车之间的平均候车时长

4、只有宏观数据,不了解单个用户行为

分析用户行为路径,筛选出符合条件的活跃用户,观察活跃用户的行为路径,从而找到共性-》惊喜时刻

5、 认为Growth Hacking 一定是不花钱的

可以花钱,但要比对手花得聪明,比如猫眼电影和格瓦拉的例子

6、 将增长完全交给GH

人人都应该有GH 的意识

用数据驱动业务增长(GrowingIO)

     Growing IO 是类似spm的数据分析工具

1、增长黑客的特殊性, 他属于 产品、 数据、 市场三者的交集点

2、 避免产品死亡循环: product death cycle ,分析用户行为可以知道,哪些功能是经常被使用的,哪些是偶尔使用,哪些是基本没有被使用的, 应该专注在经常被使用的功能上

3、 关注访问用户-》注册用户-》激活用户-》活跃用户-》粉丝 的转化流程,关注每个环节用户的流失情况,每年百万的sem,后续的转化都没有关注,留下的用户和流失的用户有哪些区别

4、 需要知道用户做了什么,怎么做,正常使用路径–引导每天用户在使用什么功能:功能堆积图

哪些功能促进用户留存,寻找“留存魔法数字”。比如:某个功能使用达到某个频率后 就会发生质的变化,
根据使用指标定制用户分群,然后对比分群之前用户的差别,再到群体内具体的人具体是怎么做的。

         例如:砍掉邮箱注册,只能用手机注册。邮箱会很麻烦。注册率提升很多。

不只是看数据,更重要是思考,思考背后的原因。能做什么,能改变什么

5、 驱动这些改动点,action 去做,去改进,验证,预测

关于魔法数字: http://www.leiphone.com/news/201608/tD4Vep6peoT3PxBP.html

“墨刀”产品的GH 用户增长实践

  1. 产品和用户定位
    1. 定位越精细,用户越多;反而早期产品定位越宽泛,吸引到的用户越少。
    2. 产品的功能认知的传达要准确,准确的告诉用户产品的主要功能是什么
  2. 着陆页设计(文案)
    1. 站在用户的角度告诉用户产品能给用户带来什么好处,比如slogin的修改
    2. 视频教程引导
    3. 功能概览
  3. 引导用户快速上手(注册用户转化为用户)
    1. 流失用户回访:不知道如何创建一个新项目
    2. 放一个非常明显的,大大的加号,提示新建应用
    3. 用户指引(黑色遮罩,图层引导,新手任务),模板选择
    4. 演示的功能会,没演示的功能不会,不断进行用户指引,引导到讨论区
    5. 遇到问题:创建讨论区。还意外降低了客服量。对SEO 也是一个促进
  4. 产品定价(用户转化为付费用户)
    1. 区分用户和付费用户,
    2. 协作转化为团队用户,到定制开发等转化为企业用户
    3. 养大用户再收费。只有深度体验过产品之后,再告诉他价格。不让价格冲击对你的产品不了解的人。他们会质疑你的产品值不值。抱着考量的眼光,一般不会得出好结果。
  5. 用户口碑
    1. 想办法和用户建立一个亲密的联系,这样他们才会进行口碑传播
    2. 产品有1万用户之前,每一个用户想办法加他的qq,微信。
    3. 建立紧密联系,哪怕有点小问题,他们知道自己用的产品后面的人在努力,并且和自己有联系,用户会宽容,会有耐心等待。
    4. 用户量比较大之后,用自己私人邮件,给客户发邮件表示回访和问候。
    5. 用户专属分享折扣码,分享到朋友圈。

如何打造一支理想中的增长黑客的团队

teambition 经历了从听说GH,开始在公司实践, 建立增长团队,到推广到公司

      1、松散模式,由市场部来牵头,实践证明并不适合增长黑客团队的打造

             增长项目推进周期太长,多团队推进
工作目标不明确,目标不一
亲自去硅谷找写GH咨询交流,值得学习,明白核心问题2、 增长团队不是一个创意团队 ,团队关注的是核心业务指标的增长,需要把目标给一个团队来做,这个团队有能力独立完成一个增长点的上线3、 在数据分析的基础上去找可能增长的机会
WangWang20160926205932

4 、产品团队要做的事情是产品本质改动的事情,增长团队区别在于要做资源成本很小,波及用户很多的事情,更关注新用户5、 优化用户行为路径,找到转化漏斗

6、 OKR(设定目标、并且定义可衡量的完成指标) 把整个增长目标推向整个公司

1、 OKRs分析
2、 先设立目标
3、 分解成几个具体的目标
4、 然后逐级分解,每一个层级,每一个部门的人,他们的目标,以及key result是什么?

7、 AOR 全权负责领域,同一件事情尽量让一个团队独立负责去做

国内国外 growth  hacking  案例

1、QQ音乐
通过歌词制作成海报发朋友圈,分享之后,更好的表达自己的个性,提高分享率。用户留存+用户拉新用户

2、 滴滴推荐有奖

通过朋友的推荐,下载获取代金券,转化不高,体量比较大

3 、支付宝刮刮乐

4、Hotmail通过在每一封用Hotmail发出的邮件下面附上“Get your free email at hotmail.”聪明地实现了第一波病毒营销;微信通过匹配通讯录和QQ好友直接绑定了很多用户。

5、LinkedIn向客户发送同学毕业、升职等特定邮件提升活跃度;

6、Facebook通过优化产品适应非洲网络环境,初期非洲网络速度很慢,用户留存度很低;twitter向新注册用户推荐关注用户。

7、把Dropbox介绍给新用户,可以获得增长空间;百度云1毛钱抢年费会员。